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「每週一、二,小朋友吃東西免費」,這個招牌講得很清楚了。這個招牌是立在我回家路上的墨西哥餐廳前面。這個招式叫做「提案」。「吃東西免費」並不是這個餐廳主要的提案(它是靠賣吃的賺錢)。但從它用了這招之後,它可能是在我的鎮裡第三受歡迎的墨西哥餐飲連鎖店。 

但是,每個禮拜一、二晚上,這家餐廳都會客滿。因為他們創造出一個誘人的「提案」,讓人們採取行動。「提案」是契約上的用語。提案是邀請你進入經濟或是任何關係的方式。而這個關係是基於雙方的承諾。像是:假如你給我錢、注意力、性、友情的話,那我就為你做這個。假如沒有接受邀請,那也沒有任何的約定或是關係產生。 

行銷大師 Mark Joyner說道:成功的大型企業之所以成功是建立在「無法拒絕的提案上」。提出一個無法拒絕的提案,表示你告訴人們想要聽的故事,而他們很自然地就做出反應。必須豐富這個故事並且完成提案。 

我們可以把提案歸為兩種:「主要的」和「促銷性的」。 

主要的提案:聯邦快遞


聯邦快遞是一個價值 27億美元的企業,假如聯邦快遞的創辦人及他們的子孫停止了企業,那麼公司的營運就無法再進一步。 

這家公司的誕生是來自一個耶魯大學生(也就是創辦人 Fred Smith)期末報告的點子,而因為這篇報告所用的都是一些普遍的知識,所以指導教授只給了C的成績。 

聯邦快遞在那時填補了一個巨大的需求,因為獨佔的美國郵政服務給予真正重要人士他們所無法接受的結果,這些人士主來自華爾街。所以 Fred 就用了一招 - 保證隔夜送達,賺取了華爾街的錢並且也提供了一個無法被人拒絕的提案。 

當聯邦快遞真正地做到隔夜送達,那他們唯一無法溝通、協調的就是「價格」這部份。假使價格不對,聯邦快遞的事業也不會一飛衝天;在早期,假如你所要求的是一個真正能夠在明天早上收到東西的服務,那價格就不是首要問題。

促銷性提案:達美樂比薩


Tom Monaghan 是在1960年買了單一的店面而開始進入比薩市場。 經營比薩是一門艱難的生意,因為比薩是菜單上唯一的產品,而經營在一個比較有人口規模的地區會有很多餐館可選擇。 

當 Monaghan正試著擴展生意時,他正面臨著接近破產和經銷權爭議的問題,而這些問題幾乎快擊敗「達美樂」還是一個促銷性點子改變了一切,將達美樂推向一個市場主流地位,並且站在一個非常有競爭力的地方:就是 - 30分鐘以內送達,否則免費。 

這個簡單的保證是「創新的」。而這個提案成功的秘密在於:叫餐的人已是疲勞的、飢餓的、時間緊湊的市民。哪一個情況比較安全呢 - 全鎮最好吃的比薩但是不知道什麼時候會送到 或是 半個小時內就會送到的比蕯,如果超過半小時還免費 

諷刺的是,在1993年達美樂因為交通訴訟而曾經停止這項提案。每天,仍有超過五十個國家一百萬人在吃達美蕯。 

給予提案吧!


看到許多公司及公司試著在網路上做生意,但卻不曾提供吸引人的提案,真是苦惱。因為你從未陳述過提案,所以沒有明顯的理由讓人們從擁擠的市場中選擇你的產品。 

許多網站猜想:訪客他們自己會還到產品明顯的價值。然而,價值是透過「提案」來溝通,而且這些提案必須是快速而且明顯的。想想你自己上網的習慣,問問你自己 - 我的目標顧客的上網習慣和我會有任何不一樣嗎? 

直效行銷文案中有句行話:一個「提案」就是「促使行動」。對部落客而言,希望讀者所採取的行動包括:訂閱部落格、將網站加入書籤、做出評論、對調查結果做出反應,並且利用你的資訊來倍增你銷售額的工具。 

假如你希望顧客採取行銷,開始給予一些提案吧!

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