本文是銷售培訓課程系列文章的第二篇
你正在努力為您的網上生意推動新的銷售嗎？
你有自己的互聯網諮詢業務，你自己東西做所有的市場調查，維護一個擁有夢幻內容的博客，並且你是你所在的行業領域的專家，在別人眼裡，這些都讓你看上去很牛B ，可是只有你自己才知道這些並不是實質性的東西，因為你總是不能讓人們下定決心購買你的產品和服務。
你應該有這樣的經歷，當你花費了大量的時間進行研究和調查，並發現了一個非常不錯的web hosting，當你向您的的讀者推薦購買的時候，大多數人都使用了自己的affiliate links進行了購買，於是你決定放棄，卻沒有想過你是否有辦法銷售一個主機給那些跟你一樣的affiliates。
在這裡，我要告訴大家的是：關於銷售，並沒有什麼所謂的”秘密”，不過確實有一些確保成功的方法。
世界上最好的銷售員 Joe Girard 曾經說過： “The elevator to success is out of order. You'll have to use the stairs, one step at a time”
銷售也沒有什麼不同，循序漸進，一步一個腳印的堅持下去，你也會成為互聯網的銷售明星。
第一步：人靠衣裝
你是否會把努力工作換來的辛苦錢交給一名好像三天沒洗澡，滿身汗臭味的人來購買他向你兜售的所謂名牌？ 你會在一個80%都為剽竊內容的網站上面輸入你的信用卡信息，加入他們的付費會員或者所謂的培訓計劃嗎？
絕對不會！
人們通常都以第一印象來判斷一個人或者一個公司，因此，適當的著裝非常重要，讓你的客戶覺得你就是他們要找的人。 對於一個商業網站來說也是一樣，簡潔和適當得體的網站設計，原創的站點內容這些都是客戶判斷你和你的網站是否正規的依據，盡量讓你的網站以客戶所希望看到的那樣出現在他們面前。
第二步: 建立聯繫
人們購買產品是從公司購買，還是從人那裡購買？ 人們購買產品的決定因素已經不在於品牌和公司價值，而在於銷售人員，不管是apple，ibm，還是microsoft，人們可以從不同的公司甚至個人那裡購買到相同的產品或者服務。 人們對產品本身的認知是相同的，他們要做的決定只是要在哪裡購買，從誰那裡購買？ 這取決於你如何與客戶建立聯繫。
為了取得客戶的信任，你必須與客戶建立聯繫，這也是促使他們做出購買決定的重要條件。 互聯網讓世界縮短了距離，在今天的銷售環境，地域差異已經不構成為阻礙你業務發展的因素，人們購買產品只因為信任。 因此，在與客戶建立聯繫之前，你絕對有必要思考下面的問題，並將之傳遞給你的客戶：
1、產品質量保證，不管你的產品是Authentic 還是Replica，坦誠是拉近你們距離的有效手段。
2、服務質量保證，詳細的退貨流程/退貨期限，以及其他技術支持/售後服務細節。
3、你的賣點和優勢，以及所有你能想到的幫助人們做出購買決定的理由。
第三步: 探索與發現
一個專業的銷售人員應當具備獨特的探索與發現能力，就像律師一樣總能在一些細節上面進行延伸，發現隱藏的事實與真相。 在PPCWebSpy的銷售策略中，銷售人員敏銳的發現了潛在用戶的真正需求，最終讓產品像病毒一樣在目標用戶中蔓延，成功的提高了產品的轉換率和曝光率。
銷售人員需要去發現“事實”和“需求”，每個產品和服務並非它們表面所標示的那樣，探索未被開發的內容，展示它們給你的用戶，讓他們了解你向他們推薦的產品是最好，最適合的產品。 舉例來說，同樣是推廣web hosting，有的人只是在幾個主機的比較評論中描述：”bluehost ，支持ruby！”，而有的人卻是直接創作一篇詳細的”BluehostRuby on Rails安裝和使用指南”。
聽上去探索與發現好像不是那麼容易，事實上在很多時候並非你想像的那樣，當你與你的客戶建立聯繫後，你需要做的只是問他們類似下面的問題：有什麼需要我幫助的嗎？
探索和發現您客戶的真正需求，或許下面這兩篇文章能夠讓你輕鬆的實現它們在您的網站。
第四步: 展開聯繫
現在你的潛在客戶已經對你的產品或服務產生了濃厚的興趣，你知道他們在尋找什麼並與他們建立了最初的聯繫。你的下一個步驟就是展開與他們的聯繫，並轉換這些潛在客戶成為真正的顧客。
下面是一些展開聯繫的方法，你可以嘗試使用這些方法或開發你自己獨創的方法：
說故事- 用講故事的方式與你的潛在客戶或者讀者展開聯繫是一種非常有效的溝通方式。 不管是你自己的經驗或者是別人的，人們對那些成功或失敗的故事中提到的人和事甚至產品都會產生濃厚的興趣，這是普通的產品評論不能達到的。
舉例來說，在我前面的一篇文章“Escrow域名交易-我是怎麼把Godaddy過期域名賣給美國人的?”中，我採用一種真實經歷的方式來創作文章，我的原意並非銷售godaddy的域名，而是與本博客的讀者分享這次經歷，讓我感覺意外的是這篇文章卻產生了5個godaddy的域名銷售。
熱愛你現在所做的工作 -昨天本博客的一位讀者flying99koo在留言中提到“你真的是全職在家搞這個麼，我有點好奇”。 我知道，這位讀者對於我經營一個完全沒有贏利的博客，並花費大量的時間和精力全職在家工作而感到疑惑。 事實上當你完全投入和熱愛上一個工作的時候，你不會在意是否能從上面賺錢，你不會在意PR，alexa，以及是否有人完全的抄襲你的內容，完全是興趣使然，做自己喜歡的事情，很自然。 當然，事實上我也並非只為一個博客而工作，不管是為了生活還是興趣，你都需要投入你的熱情。
專業的銷售員熱愛他們所做的工作，以及他們銷售的產品。 Money只是一個激勵手段，許多銷售員非常樂意去幫助他們的客戶，並不僅僅因為他們知道這會帶來額外的銷售，更因為他們愛他們的工作。 這個世界有太多的類似的產品和服務，試一試推薦你自己真心覺得最喜歡，最適合的產品給你的客戶，有時候得到客戶的一句口頭褒獎比你獲得的銷售佣金本身更讓人覺得興奮，因為你贏得了人們的信任！
第五步: 謹慎地處理異議
儘管你與客戶建立了很強的聯繫，但一些人還是會對銷售有異議。 這種情況經常發生，因為購買是雙方的事情，不管你做得有多好，人會改變，需求會變，你無法提供客戶所要求的完美。
幸運的是，我們總能找到一些辦法說服對你的觀點或產品持有懷疑態度的客戶，讓他們相信選擇是正確的。
專業的銷售人員知道，通過暴力的方式來處理異議是最壞的方法，因此，他們積極的處理所有的異議。 你要做的是解決或同意他們提出的異議。 面對這樣的問題，通常你需要的只是向你的客戶了解：
1、提出異議的原因？
2、您要求我們如何來處理？
除了這兩個問題，你需要做的就是豎起耳朵，然後閉嘴！ 因為，客戶所說的每一件事情都是讓他們成為你的忠實顧客甚至信徒的好機會。
第六步: 成交
當你聽到客戶問到下面這些事情的時候，比如“你們還有多少貨？”、“還有哪些顏色可以選擇？”，或是“如果我購買，還可以得到哪些其他的特色？”，那則是你停止銷售，並準備成交的時刻。
這些問題就是我們通常所說的購買信號，沒有什麼事情比向已經準備購買的客戶繼續口若懸河更糟糕的了！
不過，並非所有的潛在顧客都會提出像上面這些問題一樣清晰的購買信號。 在這樣的情況下，你需要給他們推進一些正確的引導，幫助他們認識到他們希望開始成交。
你如何幫助潛在顧客認識到他們想要購買，這裡有幾個方法：
直接了當 -如果你感覺你已經與客戶展開了良好的聯繫，並且處理好了所有的異議，你可以直接問他們，“我想我們現在可以開始交易了，對嗎？”
假設同意 -你可以沿著進行的話題問“你想要個白色的還是黑色的？”，或者“我們還有幾台iphone，您想要幾個？”。 你只需要問客戶一些聽上去假定他們已經準備購買產品的話，通過他們的回答了解他們是否已經下定決心。
特別技巧: 要求推薦
銷售專家通常在促成一次成功的銷售後，都會要求客戶介紹其他的潛在顧客，這樣做的好處並非僅僅讓你的潛在客戶簡單的增長，更重要的是客戶推薦的效果往往要比你的銷售簡單有效得多，成功率極高。
因此，盡量在你的銷售網站的thank you頁面添加一個推薦表單和一個bonus product。
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