本文是銷售培訓課程系列文章的第一篇
“創造價值，然後人們就會購買” 這句話很有道理，對嗎？
不幸的是，我根本不懂得類似“創造價值”這樣的術語。
人們購買一個產品或者服務真的是因為它們“創造了價值”嗎？
就個人而言，我從來不會在逛商店的時候想到“hoho，這東西真的創造了價值，我應該把它買下來”。 坦白的說，我買任何東西都沒有為什麼？
在過去的一年，我購買了兩台蘋果電腦（Mac Pro 和Macbook Air）以及數百個國際域名和國家域名，還有一些雜七雜八的Ebook和網絡營銷相關的工具軟件。
這些東西並非我必須要用的，但是我的確把它們都買了回來。
那麼，到底什麼是產生人們購買行為的主要原因呢？ 是什麼讓那些跟我差不多的人在12個月內購買了2台mac book和2台iphone呢？
答案比你想的要簡單得多，要想獲得成功，你必須了解它們！
社區與群落是人們購買的原因
你是否在公司偷聽過某幾位女同事談論衣服或者化妝品呢？ 如果你聽到某女同事rose對另外一個女同事mary說：“mary，你的這條裙子真不錯！”，那麼我敢打賭，那個三八的rose一定也有一條跟mary差不多的裙子。
人是社會化的動物，他們都喜愛和有共同興趣或者嗜好的人混在一堆，成為某個族群的一部分-你可以稱它為一個社區，一種生活方式，一種Seth Godin筆下的部落[ 注：《Tribe》 - Seth Godin的新書]。 不管你怎麼稱呼它，它只是一個讓有相同興趣和愛好的人扎堆的地方。
如果你曾經通過論壇來推廣過一些產品，你可能會發現來自一個專業的論壇或者社區的流量通常都有非常不錯的轉換率。 我有一個朋友開了一個德語的hifi論壇，他的網站做得非常成功，他發現通常轉換率最高的產品並非那些網站編輯認為質量或者價格最好的產品，人們購買產品很多時候都是因為別人也購買同樣的產品，或者是人人都在談論的產品。
Tip: 你應該圍繞你的產品或者想法來創建一個社區，論壇或者博客是個不錯的選擇。
物以稀為貴，稀缺就是價值，就是購買的理由
想像一下，如果你想出席一個只允許100人參加的培訓研討會議，可是你卻忘記了提前預訂門票。 當你正在為錯過了一次精彩的、期待已久的演講而惋惜的時候，你在ebay或者taobao上面卻發現了它的踪跡，而且僅剩下一張門票正在出售。 此刻你會想到什麼？ 恐怕你想到的只會是：“wow，真TM幸運”，然後豪不猶豫的打開你的paypal或者alipay，還得誠惶誠恐的害怕別人搶在你的前面。
直到你把票買到手，你才發現，原來在那裡兜售的門票永遠都是僅僅剩下一張！
現在問問你自己，如果你看到ebay上面還有90張票在那裡，你還會有那樣的興奮勁兒嗎？
允許100人參加的會議只有10人買票出席，現在你道要重新考慮是否真的值得參加了，也許你會考慮放棄了吧。
要知道Hermes Birkin Bag為什麼賣得那麼貴，卻還是有那麼多人搶得頭破血流呢？ 要買個包包還得去預訂，還得等上幾年的時間才能到手，faint！ 這些人都瘋了！
Tip: 為你的產品製造稀缺的價值，並傳遞給你的潛在客戶！
認同感產生購買行為
你知道為什麼人們對他們的工作總是牢騷不斷嗎？
因為他們感覺未被欣賞。
他們為了項目辛勤工作，並在限定的時間內完成，但是他們幾乎從來沒有聽到過類似”good job”之類的稱讚或者認同，迎接他們的總是下一個新的工作項目和新的完成期限。
這對於人們的購買行為同樣適用。
人們購買產品，因為他們在尋找認同感。 他們想通過最流行的服裝和最酷的手機被人認知，他們希望人們能注意他們。
Tip: 你應該圍繞你的產品或者想法製造認同感。 沒人願意購買不被人承認的東西，如果你曾經有打著一條自以為不錯的領帶來到公司，卻被同事嗤之以鼻的經歷的話，不要讓這種情況發生到你的客戶身上！
不是所有人都喜歡出名，但是幾乎所有人都喜歡購買有名氣的東西
為什麼人們要購買奢侈品？ 為什麼有些人花費$26000來購買一個birkin bag，真想知道，如果用這些錢來買麻布口袋，不知道能不能裝下倒塌的世貿大廈？ 為什麼人們要花$20000來購買一塊Rolex手錶，難道$30一塊的手錶不是顯示的同樣的時間？ 除了讓人咋舌的價格差異，它們到底有什麼不同？
$20000 的手錶被冠以名牌的光環，而$30的手錶則顯示廉價的平庸。
當然，名氣和聲望不僅僅關乎於產品價格！
還記得蘋果公司的Steve Jobs 是怎麼誘惑百事公司的CEO，John Sculley從百事公司回到蘋果的嗎？ 史蒂夫喬布斯說：“你是想靠賣糖水來度過餘下的生命，還是想改變整個世界？”
我想我不用再說什麼，你也能理解一個公司的名氣和聲望對公司來說有多重要了。
Tip: 圍繞你的產品或想法來建立名氣和聲望。 不過要注意，名氣並非來自於價格，它還取決於你的定位。
購買，因為需要
當我開始通過互聯網在家工作時，我坐的是一張便宜且極不舒適的椅子，我的顯示器也是一台很小的CRT顯示器，這讓我的眼睛感覺緊張和不適。
在與 Chris Pearson進行過一次交流後，他告訴我一些事情讓我完全改變了我的家庭辦公室：如果你準備在internet上面工作，你需要一些正確的裝備來讓你做得更好。
他說得非常對。
他讓我下定決心去購買了一張讓我可以舒適工作的椅子，和一台30″的蘋果影院顯示器。他讓我感覺我需要這些東西去獲得成功。事實上，這些必要的裝備讓我身體舒適，工作的心情也好了許多，過幾天我還準備為我自己設計一個小型的工作室。
Tip: 你應該設立一個人們需要的產品或者服務。 一旦人們感覺他們需要它，他們將成為你的頭號支持者。
結束語
正如文章開頭我們說的那樣，我們無法確切的定義“創造價值”，但是上面5個讓人們產生購買行為的原因將幫助你刺激人們的購買慾望，正確的使用這些技巧創建你的個人品牌和商標，你也有機會成為成功的網絡營銷專家。
集思廣益
如果讓50個人說出5個產生購買行為的原因，很可能在他們的回答中會找到完全相同的答案，如果您有自己的想法和答案，請與我們分享，在下面的註釋中留下您的足跡。
下一篇文章我們將向大家介紹：6個步驟，讓你知道如何銷售任何產品給任何人
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